Ne paslaptis, kad moteris dažnai imasi verslo tuomet, kai susilaukia vaikų. Dėl pačių įvairiausių priežasčių taip nutinka: dėl darbdavio požiūrio į motinystės derinimą su darbu, dėl kvalifikacijos praradimo, dėl persidėliojusių prioritetų, galiausiai dėl naujų patirčių ir motinystės atneštų netikėtų atradimų. Taip pamažu pomėgiai gali virsti pajamų šaltiniu ar išsigrynina idee fix – niša, kuri dar rastų savo vietą ir savo klientą.
Kad ir kokios veiklos nutartų imtis moteris, jai neišvengiamai tenka susidurti su klausimu: „Kiek kainuoja mano paslauga / produktas?“. Jei skaitai šį straipsnį, greičiausiai su ta pačia dilema susiduri ir Tu: kaip išlikti gera drauge / dukra / kaimyne ir išsukti savo verslą? Štai čia į galvą pirmiausia šauna dr. Lois P. Frenkel knygos pavadinimas „Gera mergaitė – ne profesija“. Ir tai yra pagrindinė žinutė, kurią turėtų kartas nuo karto sau transliuoti verslą pradedanti „gerietė“, nuolat sukanti galvą, kaip paprašyti užmokesčio už prekę ar paslaugą iš geriausios draugės, mamos, buvusio viršininko ar kaimynės. Jei parašysiu, kaip svarbu atskirti asmeninius santykius nuo profesinių ar verslo santykių, pasakysi, kad tai girdėjau jau šimtus kartų ir užversi puslapį. Neskubėk, nes čia sužinosi ne tik ką daryti, bet ir kaip tai daryti.
Kai kalbame apie produkto, kurį sukuri, kainą, reikia įtraukti žaliavų, gamybos, logistikos, rinkodaros, mokesčių, darbuotojų išlaikymo ir panašius kaštus – tai yra savikainos dalys. Telieka paskaičiuoti, kokio pelno tikiesi, ir nustatyti galutinę savo produkto kainą vartotojui. Tačiau kai kalbame apie paslaugas, viskas ne taip paprasta, mat susiduriama su žmogiškųjų išteklių įkainojimu. Tada ir kyla tas sunkiasvoris klausimas: „Kiek kainuoja mano paslauga?“ (iš esmės tai reiškia klausimą „kiek esu verta?“). Todėl šie patarimai labiausiai orientuoti į tas sunkiai pamatuojamas vertes, kurios Tavo kainodarai daro įtaką ir Tave pačią joje paklaidina.
1. Nevertini savo laiko
Labai tikėtina, kad savo verslą pradedi tikėdamasi būti savo laiko šeimininke: ateiti į darbą, kai išsimiegosi, o išeiti – kada Tau patogu, niekieno neatsiklausti, ar gali šiandien neatvykti, nes vaiko dėl slogos į darželį nepriima arba Tavo pirmoko klasėje šiandien vyksta labai svarbi rudens darbelių parodėlė. Ir nepastebi, kaip tų svarbių priežasčių padaugėja: seniai matyta draugė šiandien, kaip tyčia, netoliese pietauja ir kviečia susibėgti bent puodeliui kavos. Vyras paprašė paimti kostiumą iš valyklos, nes jis juk bet kada išeiti iš darbo negali, o Tu gali. Stop! Kodėl gali? Todėl, kad nėra viršininko, kurio reikėtų atsiklausti? Kol Tu su drauge mėgaujiesi kava ir bėgioji paskui vyro skalbinius, kas uždirba Tavo pinigus? Nuosavame versle neegzistuojantis viršininkas reiškia ir neegzistuojančią algą, kurią turi užsidirbti pati. Todėl darbo laiką išnaudok darbui, o vyras, paaukojęs savo pietų pertrauką, savo kostiumu pasirūpins pats. Beje, potencialūs verslo partneriai ar partnerės taip pat pastebi, kaip nevertini savo laiko ir susigaudo, kad jų laiko nevertinsi nė to tiek. Ar linkėtum tokios verslo partnerės pati sau?
2. Laikas – dar ne viskas
Tarkime, pamoka apie savo laiko svarbą jau aiški. Tačiau laikas – dar ne viskas, už ką turėtų Tau kas nors mokėti. Tiesa? Tavo paslaugos kaina turi keletą veiksnių. Laikas – tik vienas iš jų. Kitas – kompetencija. Kalbant paprastai: kai eini pas kirpėją-meistrą ir sumoki aštuoniskart brangiau už tas pačias 90 minučių, nei pas kirpėją iš gretimos laiptinės, tai ar tikrai moki už 90 minučių? Tu turi žinoti, ką geriausiai moki daryti ir kad tai, ką darai, yra verta Tavo kainos. Ne todėl, kad tiek kainuoja pas Tavo gerai žinomą konkurentę, o todėl, kad investavai į savo žinias, įgūdžius ir neformalias kompetencijas. Kiek investavai, geriausiai žinai Tu pati.
3. Bet ir tai dar ne viskas!
Kad ir kiek būtum į save ir savo verslą investavusi, kad ir kiek skirtum laiko savo naujai veiklai – kainą galiausiai diktuoja rinka. Tai reiškia, kad net kirpimo meistrės – tarptautinių konkursų laureatės lūkestis už savo paslaugas gauti tokį pat atlygį, kokį gauna tarptautinio pripažinimo sulaukusi estetikos chirurgė, yra neadekvatus. Todėl savo paslaugos kainą gali skaičiuoti pagal formulę: laikas + kompetencija + rinkos pokyčiai = kaina. Beje, dėl rinkos pokyčių: juos turi sekti nuolat! Jei per pastaruosius mėnesius ženkliai pabrango kuras, o Tu teiki pašto išvežiojimo paslaugą pernykštėmis kainomis, tai noras išlikti „gerai“ savo klientams Tau gali kainuoti verslą.
4 Tavo verslui mirtinos nuodėmės ir kaip jų išvengti
Pirma nuodėmė. Tau, žinoma, norėsis apie savo verslo pradžią kuo greičiau paskelbti draugams, artimiesiems, pažįstamiems ir kuo plačiau šią žinią paskleisti. Ne, tai dar ne nuodėmė J Nuodėmės prasideda tada, kai bandydama prisivilioti pirmuosius klientus, iškart sumažini savo pačios nusistatytą kainą. T. y., iškart pademonstruoji, kad nesi verta tiek, kiek pati save įsivertinai. Todėl kad ir pagal kokią formulę būtum nustačiusi savo kainą, jei jau sykį ją nustatei, laikyk ją tol, kol atsiras ženklių pokyčių tos formulės kintamuosiuose. T. y., jei nuo verslo pradžios įgijai daugiau žinių, ryšių, patirties ir kitų kompetencijų (o tai – natūrali eiga, jei ėmeisi tikrai sau artimos veiklos), natūralu, kad ir Tavo paslaugos vertė padidėjo. Jei pakito rinkos sąlygos, turi atsižvelgti ir į jas. Pavyzdžiui, atsiradus didesnei konkurencijai, nemažindama savo paslaugų įkainių gali sukelti grėsmę savo verslo išlikimui.
Antra nuodėmė. Ši dar didesnė už pirmąją. Kodėl? Nes apeliuoja į Tavo „geros mergaitės“ vaidmenį. Pradėjus savo verslą netruksi pastebėti, kad atsiras visi seni pažįstami ir buvę klasiokai, su kuriais net mokykloje nebendravai, prašydami nuolaidų. STOP! Didelėm raudonom raidėm turi pamatyti tą STOP. Atmink, kad tikri draugai ir artimi žmonės palaikys Tave ir Tavo verslo idėją ir nekaulys jokių nuolaidų. Jie suvokia, kad apeliuodami į seną pažintį, giminystę ar svainystę, menkintų Tavo vertę ir Tavo darbą. O dabar dar kartą pagalvok, ar vertas ypatingų sąlygų tas, kuris nevertina Tavęs.
Trečia nuodėmė. Pamiršti, dėl ko tai darai. Pardavimas = pelnas. Nesvarbu, ką parduodi: prekę, paslaugą, idėją, intelektinę nuosavybę. Pardavimas = pelnas. Primink sau tai, kai būtinai norėsi kam nors suteikti nuolaidą. Nuolaidų suteikimas nėra nuodėmė! Nuodėmė yra jas suteikti iš kažkur išdygusiems seniems pažįstamiems kaulytojams arba suteikti jas neadekvačias. Galbūt nenorėsi parduoti savo paslaugos seseriai ta pačia kaina, kokią moka klientė iš gatvės, bet parduoti ją su nuostoliu sau jau bus mirtina nuodėmė Tavo verslui.
Ketvirta nuodėmė. Painioti verslo finansus su asmeniniais. Apie tai jau daug kartų kalbėta, rašyta, skaityta, diskutuota. Jei turi įmonę, įmonės pinigai nėra Tavo pinigai. Nurašinėdama pietus restoranuose iš įmonės sąskaitos kaip reprezentacines išlaidas, netrukus nebeturėsi ką reprezentuoti.
Antrojoje patarimų geroms mergaitėms-verslininkėms dalyje po savaitės skaitykite:
Net ir pati versliausia mama pirmiausia yra moteris. Ir jei esi taip pripratusi prie „geros mergaitės“ gyvenimo, kad nutarei verčiau nesiimti verslo, nei užsiklijuoti „pinigai keičia žmones“ etiketę, turiu Tau skanių naujienų: visai nebūtina tapti „blogiete“, tik pinigus ir savo verslą matančia furija. Tu puikiausiai gali suderinti verslininkės ir „geros mergaitės“ vaidmenis, nesumenkindama savo vertės ir nepakenkdama nė vienam iš jų.
Jolanta Malakauskienė yra 4 vaikų mama, UAB „Marių klinika“ psichologė, Lietuvos psichologų sąjungos narė.
