Tęsiame pažintį su verslo Vokietijoje ypatumais. Pirmąją šio straipsnių ciklo dalį rasite čia.
Prisistatymas – ne studentų darbas
Pristatant savo verslą Vokietijos rinkai, labai svarbu paruošti tinkamą savo įmonės pristatymą. Kaip tai padaryti, gali patarti „Versli Lietuva“, tad čia apžvelgsime tik pagrindinius aspektus.
Visų pirma įsidėmėtina, kad Vokietijoje yra BŪTINA vokiečių kalba, ypač bendraujant su mažesnėmis kompanijomis. Raštiškas prisistatymas privalo būti paruoštas ne tik vartojant labai gerą vokiečių kalbą (ne studentų lygio, kas, deja, dar dažnai pasitaiko), tačiau ir profesionalus vizualiniu požiūriu – plikas 1 puslapio aprašomasis tekstas, ką įmonė gamina ir parduoda, nė pro kur netiks. Jei yra finansinių galimybių, patartina kreiptis į specializuotas Vokietijos agentūras – jos geriausiai žinos, kaip Jus pateikti vietiniams partneriams.
Trumpame Lietuvos įmonės profilyje vokiečių kalba turi būti įvardinta patirtis būtent Vokietijoje ar kitose užsienio rinkose. Taip pat būtina turėti šiuolaikišką interneto svetainę vokiečių ar bent anglų kalba (Vokietijoje sėkmę garantuos vokiečių kalba) bei sutvarkytą el. bendravimą, t. y. informacija kontaktams turi būti pateikiama tinkamu dalykiniu formatu, pavyzdžiui, info@manoimone.lt, vardas.pavarde@manoimone.lt, www.manoimone.lt.
Vis dar galioja popieriniai laiškai
Labai svarbu yra žinoti, kaip yra priimta užmegzti pirmąjį kontaktą, pateikti pasiūlymą, susitarti dėl susitikimo. Vokietijoje pristatymą būtina išsiųsti paštu įprastu laišku, geriausia – A4 formato. Pasiūlymo ar pristatymo siuntimas elektroniniu paštu Vokietijoje vis dar laikomas prasto tono ir supratimo apie etiketą stokos ženklu. Be to, elektroniniai laiškai suvokiami kaip potenciali galimybė prišiukšlinti įmonės pašto dėžutę. Elektroninis susirašinėjimas yra labai paplitęs, tačiau tik kaip tolimesnis, darbinis bendravimo būdas.
Išsiuntus laišką, standartiškai maždaug po 1-2 savaičių būtina asmeniškai paskambinti į įmonę ir pradėti pokalbį dėl galimo bendradarbiavimo: pasiteirauti, ar gautas laiškas, kaip vertina atsiųstą informaciją ar pasiūlymą ir pan. Jei nepaskambinama, o tik laukiama atsakymo iš užsienio įmonės – tai laikoma nepakankamai rimtu nusiteikimu bendradarbiauti.
Taigi, Vokietijos verslas vis dar pakankamai konservatyvus: jei nesilaikoma jo taisyklių, toks elgesys interpretuojamas kaip rimta kliūtis tolesniam bendradarbiavimui.
Pažadėjai – ištesėk!
Bendraujant su vokiečių verslo partneriais, labai svarbu įvykdyti tai, ką buvote jiems pažadėję. Patirtis rodo, kad nuolat susiduriama su užsienio įmonėmis, kurios po susitikimų parodose ar kituose renginiuose taip ir nesulaukė žadėtų kainoraščių, produktų pristatymų ar kitos informacijos. Vis dar pasitaiko, kad Lietuvos įmonės tiesiog kuriam laikui dingsta, o po kelių mėnesių vėl kreipiasi į užsienio partnerius, tačiau jomis greičiausiai jau nebenorima pasitikėti.
Vokietijoje būtina tinkamai planuoti visus susitikimus ir laikytis visuotinai priimtinų terminų. Susitikimą su Vokietijos įmone reikia pradėti planuoti mažiausiai prieš 2 mėnesius, dalyvavimą parodoje ar misijoje – bent prieš 6 mėnesius.
Dar labai svarbu nuspręsti, kaip įmonė įeis į Vokietijos rinką. Galimi įvairūs keliai: tiesiogiai (brangiausias būdas), steigiant savo atstovybę ar filialą; ieškant prekybos atstovo, kompanijos-partnerės; vadovaujantis savo nuožiūra pasirinktos strategijos. Sudėtingesniais atvejais vertėtų pasitelkti į pagalbą vietos ekspertus.
Kartais ir vokiečiai nemoka
Nemokumas – vis dar aktuali problema, tad jei vokiečiai nemoka už pateiktas prekes ar suteiktas paslaugas, verta ne laukti po kelias savaites, o praėjus mokėjimo terminui, iškart siųsti įspėjamuosius raštus. Jeigu raštai – kaip Dievui į langus, tada geriausia kreiptis pagalbos į advokatą.
Žinoma, patikimiausias ėjimas būtų dar prieš suteikiant paslaugą ar išsiunčiant prekių partiją, įvertinti partnerių Vokietijoje mokumo riziką. Pavyzdžiui, prieš pasirašant sutartis, už nedidelį mokestį per įvairias kredito įstaigas (tarkime, kad ir Lietuvoje veikiančią CREDITREFORM) patikrinti, ar pirkėjas Vokietijoje mokus.
Lietuvos Respublikos ambasada Vokietijoje kviečia kreiptis į mūsų šalies atstovybę visada, kai tik jūsų verslui reikia patarimo, pagalbos, kontaktų dėl verslo planų ar plėtros šioje šalyje. Taip pat dėl dalykinio bendradarbiavimo galite tiesiogiai kreiptis į verslo konsultantą Liutaurą Labanauską el. p. lietuva@gmx.eu
Trečiojoje straipsnių ciklo dalyje skaitykite apie Vokietijos įmonių formas ir jų specifikacijas.
